Como poupei 12.000 € em comissões de OTAs num ano (a história de uma proprietária de alojamento local)

Última atualização: março de 2026

Apresento-te a Marta. Aluga dois apartamentos em Valência — não um império hoteleiro, apenas um pequeno negócio que gere a par de um emprego por conta de outrem. Durante anos, cada reserva chegou através da Booking.com e do Airbnb. O calendário mantinha-se cheio, as avaliações eram excelentes e, no papel, o negócio parecia saudável. Até que, numa noite tranquila de janeiro, abriu uma folha de cálculo e somou o que as OTAs lhe tinham realmente retirado. O número deixou-a gelada.

O que se segue é a história da Marta, contada como exemplo ilustrativo construído a partir de números típicos de um alojamento local europeu deste tamanho. Os teus números serão diferentes — mas a forma do percurso, e as contas por trás dele, são as que milhares de proprietários reconheceriam.

O ponto de partida: 100 % OTAs

Os dois apartamentos da Marta geravam cerca de 80.000 € de receita bruta por ano. A ocupação era alta, os hóspedes estavam satisfeitos e ela nunca tinha questionado o modelo — as OTAs traziam as reservas, ela entregava as chaves. Parecia-lhe uma troca justa.

Mas aquela folha de cálculo de janeiro contava outra história. Combinando a comissão da Booking.com com as taxas de anfitrião e hóspede do Airbnb, a sua comissão efetiva rondava os 17 %. Sobre 80.000 € de receita, eram quase 14.000 € a sair da sua conta todos os anos — mais do que um mês inteiro de rendimento dos dois apartamentos juntos, entregue a plataformas que uma parte crescente dos seus hóspedes encontrava graças às suas próprias avaliações e fotografias.

A verdade incómoda: muitos desses hóspedes teriam reservado diretamente com ela se simplesmente lhes tivesse dado um sítio para o fazer. Não tinha site, nem página de reservas, nada para procurar no Google. Cada viajante que queria reservar em direto batia num beco sem saída e voltava à OTA — e ela pagava por isso.

A decisão de mudar

A Marta não queria abandonar as OTAs. Enchiam-lhe a época baixa e chegavam a viajantes que ela nunca alcançaria sozinha. O objetivo não era a independência por si só — era deixar de pagar comissão pelos hóspedes que viriam de qualquer forma: os que repetiam, as recomendações boca a boca, as pessoas que procuravam a sua propriedade pelo nome.

O plano era simples. Manter as OTAs a funcionar exatamente como antes, mas construir um canal direto ao lado delas e encaminhar com delicadeza para lá as reservas «certas». Cada reserva que passasse da OTA para o direto punha-lhe de volta no bolso a comissão completa. Deu a si própria doze meses para ver se valia o esforço.

Montar o canal direto

Escolheu o Zobooq porque fazia num só lugar as duas coisas de que precisava: um verdadeiro site de reserva direta e uma forma de manter os calendários das OTAs sincronizados para nunca duplicar reservas. A configuração levou um fim de semana, não um projeto inteiro.

• O site. Com o construtor integrado, pôs ambos os apartamentos online com as suas fotografias reais, preços claros e um checkout com Stripe. Pela primeira vez, um hóspede que procurava a sua propriedade no Google encontrava um site profissional em vez de nada.
• As avaliações. Importou para o site as avaliações que já tinha nas OTAs, para que a prova social que vivia na Booking.com tranquilizasse também os visitantes diretos.
• O channel manager integrado. Com ligação direta via API à Booking.com e à Airbnb, mantinha disponibilidade, tarifas e reservas sincronizadas com o seu site direto em tempo real. Quando um hóspede reservava em direto, as datas fechavam-se em todo o lado no instante — sem folhas de cálculo, sem reservas duplicadas, sem pânico a meio da noite.

Depois, os pequenos empurrões deliberados: uma linha de «reserve em direto e poupe» nas suas mensagens de boas-vindas das OTAs, um cartão em cada apartamento a apontar para o seu site e um desconto modesto só para diretas que, ainda assim, lhe saía muito mais barato do que pagar comissão.

Mês 3: as primeiras reservas diretas

Os primeiros meses foram calmos, e a Marta teve de resistir à tentação de dar tudo por fracassado. As reservas diretas chegavam a conta-gotas — um casal que repetia depois de ter ficado no ano anterior, depois um hóspede que tinha encontrado o seu cartão no frigorífico. No fim do terceiro mês, cerca de 15 % das novas reservas chegavam em direto.

Não parecia grande coisa. Mas a métrica Comissões Poupadas do Zobooq — que soma a comissão que não pagou em cada reserva direta — já mostrava algumas centenas de euros conservadas. E, mais importante: nada se tinha partido. Os calendários continuavam sincronizados, as OTAs continuavam a trazer reservas e os hóspedes diretos eram claramente mais fáceis de gerir porque era dona da relação desde a primeira mensagem.

Mês 6: o impulso acumula-se

A meio do caminho, o volante já girava. Os hóspedes do início do ano voltavam a reservar — desta vez indo diretos ao seu site e saltando por completo a OTA. O seu site tinha começado a aparecer nas pesquisas do Google pelo nome da sua propriedade, captando os viajantes que usavam as OTAs como catálogo e depois procuravam uma oferta melhor em direto.

As reservas diretas representavam já cerca de 30 % das novas. O contador de Comissões Poupadas tinha ultrapassado os 5.000 €, e a Marta reparou num benefício mais silencioso: sendo agora seus os e-mails e os dados dos hóspedes, podia enviar uma mensagem antes da chegada, um lembrete de saída e um «volte no próximo verão» — transformando hóspedes ocasionais das OTAs em clientes diretos que repetiam.

Mês 12: o detalhe dos 12.000 €

Doze meses depois daquela folha de cálculo de janeiro, a Marta refez as contas. A sua receita total era praticamente a mesma — cerca de 80.000 € — mas a distribuição tinha-se transformado. Quase 45 % das suas reservas chegavam agora em direto, sem comissão. Foi daqui que veio a poupança:

• ~36.000 € de receita passaram da OTA para o direto ao longo do ano, com hóspedes que repetiam e do boca a boca a reservar no seu site.
• Com a sua comissão combinada de 17 %, essa mudança conservou cerca de 6.100 € que, de outra forma, teriam ido para as plataformas.
• Os novos hóspedes diretos que antes nunca teria captado — os que «procuraram o meu nome no Google» — somaram vários milhares de euros a mais em comissão retida.
• Descontando os seus modestos descontos de direta e a subscrição mensal de 29,95 €, o seu total de Comissões Poupadas no ano situou-se perto dos 12.000 €.

Doze mil euros — não por subir preços nem por trabalhar mais, mas por travar a fuga em reservas que já estava a ganhar. E a quota direta continua a crescer, porque cada hóspede direto é um que pode voltar a convidar no ano seguinte sem pagar portagem.

A história da Marta é um exemplo ilustrativo, não um resultado garantido — a tua propriedade, o teu mercado e a tua distribuição vão aterrar noutro ponto. Mas o mecanismo é real e replicável. Com o Zobooq, as mesmas ferramentas vêm de série: um site de reserva direta, o channel manager com ligação direta via API (Airbnb, Booking.com, Vrbo) para manter cada calendário sincronizado e a métrica Comissões Poupadas para veres crescer em tempo real a comissão que ficas a ganhar. 29,95 €/mês no plano Pro. Zero comissões em cada reserva direta que conquistes.