Come fissare i prezzi della tua casa vacanze senza sottovalutarla (né spaventare gli ospiti)

Ultimo aggiornamento: marzo 2026

La maggior parte dei proprietari fissa i prezzi in uno di due modi: copiano quello che suggerisce Airbnb per paura del calendario vuoto, oppure scelgono una cifra tonda e sperano nel meglio. Entrambi gli approcci ti costano denaro. Il primo perché incassi meno del dovuto; il secondo perché scoraggi le prenotazioni.

Vediamo come fissare le tariffe con criterio — e con numeri reali.

I 3 errori più comuni nel fissare i prezzi

1. Copiare il prezzo suggerito da Airbnb. Il loro «smart pricing» ottimizza i ricavi di Airbnb, non i tuoi. Più prenotazioni a prezzo basso = più commissioni per loro. Diversi studi condotti da revenue manager indipendenti concordano: lo smart pricing di Airbnb sottovaluta sistematicamente la tua proprietà.

2. Applicare lo stesso prezzo tutto l'anno. Una notte ad agosto non vale quanto una notte a novembre. Con una tariffa piatta lasci soldi sul tavolo in alta stagione e scoraggi gli ospiti in bassa stagione. Il peggio dei due mondi.

3. Confrontarti con il vicino senza contesto. Il tuo vicino chiede €80/notte, ma non ha piscina, non ha aria condizionata e le sue recensioni sono di 3 stelle. Tu hai tutte e tre. Non entrare in una gara al ribasso che non ti appartiene.

Il metodo per calcolare la tua tariffa base

Dimentica le supposizioni. Segui questi cinque passaggi e avrai una tariffa basata sui dati, non sull'istinto.

Passo 1: Calcola i tuoi costi fissi mensili. Mutuo o affitto, assicurazioni, utenze (acqua, luce, gas), internet, manutenzione, pulizie, strumenti di gestione, tasse. Somma tutto. Questo è il denaro che esce dal tuo portafoglio ogni mese, con o senza prenotazioni.

Passo 2: Definisci il tuo tasso di occupazione obiettivo. Sii realistico: tra il 60% e il 75% annuo è un obiettivo ragionevole per la maggior parte delle proprietà. Non pianificare al 100% — non esiste.

Passo 3: Calcola la tua tariffa minima. Costi mensili ÷ notti occupate obiettivo = la tua tariffa minima per notte. Al di sotto di questa cifra perdi denaro. Tutto quello che incassi in più è profitto.

Passo 4: Analizza il tuo mercato. Cerca tra 5 e 10 proprietà comparabili su Airbnb e Booking.com nella tua zona. Stessa capienza, dotazioni simili. Annota i loro prezzi per stagione. Questo ti dà il range di mercato.

Passo 5: Posiziona il tuo prezzo. Se la tua proprietà è sopra la media (foto migliori, recensioni migliori, servizi extra migliori), chiedi il 10-20% in più rispetto alla media. Se è nella norma, allineati al mercato. Non scendere mai sotto la tua tariffa minima.

Vediamo un esempio concreto:

Con 105 €/notte e 20 notti al mese, fatturi 2.100 €. Dopo aver sottratto i 1.500 € di costi, ti restano 600 € di profitto netto mensile — e questo senza considerare l'alta stagione, dove incasserai di più.

Come adattare i prezzi in base alla stagione

La tua tariffa base è il punto di partenza. Ora bisogna adattarla in base alla domanda reale di ciascun periodo dell'anno.

Alta stagione (luglio-agosto): +30-50% rispetto alla tua tariffa base. La domanda è dalla tua parte. Non aver paura di applicare un sovrapprezzo — gli ospiti si aspettano di pagare di più in estate e le proprietà si riempiono comunque.

Media stagione (maggio-giugno, settembre-ottobre): tariffa base o +10-15%. La domanda è buona, ma gli ospiti sono più sensibili al prezzo. Qui il rapporto qualità-prezzo è determinante.

Bassa stagione (novembre-marzo): -15-25% rispetto alla tua tariffa base. Abbassa il prezzo per mantenere il tasso di occupazione. Considera di aumentare il soggiorno minimo a 3-5 notti per ridurre i costi di pulizia e il turnover.

Eventi e festività: +20-40% per eventi locali, ponti e giorni festivi. Queste date si prenotano da sole. Non regalarne il valore.

Consiglio chiave: configura le tue stagioni in anticipo. Non aggiustare i prezzi in modo reattivo quando sei già in piena stagione. Pianifica le tariffe dell'intero anno in una volta sola e rivedile ogni trimestre.

Il trucco che nessuno ti dice: prenotazione diretta vs. OTA

Se hai un sito di prenotazione diretta, il tuo prezzo diretto dovrebbe essere del 5-10% più basso rispetto al prezzo sulle OTA. Sembra controintuitivo, ma i conti sono chiari.

Vediamo l'esempio:

Con la prenotazione diretta, l'ospite paga 10 € in meno e tu guadagni 7,30 € in più a notte. Ci guadagnano entrambi. Questo è il tuo argomento più convincente per far prenotare gli ospiti direttamente dal tuo sito.

Moltiplica quella differenza per 100 notti all'anno e sono 730 € extra in tasca — senza alcuno sforzo aggiuntivo.

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