So setzen Sie die richtigen Preise für Ihre Ferienwohnung (ohne zu wenig zu verlangen oder Gäste abzuschrecken)

Letzte Aktualisierung: März 2026

Die meisten Eigentümer legen ihre Preise auf eine von zwei Arten fest: Sie übernehmen den Airbnb-Vorschlag aus Angst vor leerem Kalender – oder sie tippen eine runde Zahl ein und hoffen das Beste. Beides kostet Sie Geld. Das eine, weil Sie zu wenig verlangen; das andere, weil es Buchungen abschreckt.

Sehen wir uns an, wie Sie Ihre Tarife durchdacht festlegen — und zwar mit echten Zahlen.

Die 3 häufigsten Fehler beim Preisfestlegen

1. Den von Airbnb vorgeschlagenen Preis einfach übernehmen. Das «Smart Pricing» von Airbnb optimiert für die Einnahmen von Airbnb – nicht für Ihre. Mehr Buchungen zu niedrigem Preis bedeutet mehr Provisionen für die Plattform. Mehrere unabhängige Revenue-Management-Studien kommen zum gleichen Ergebnis: Das Smart Pricing von Airbnb unterschätzt den Wert Ihrer Unterkunft systematisch.

2. Das ganze Jahr über den gleichen Preis verlangen. Eine Nacht im August ist nicht dasselbe wert wie eine Nacht im November. Mit einem Einheitstarif verschenken Sie Geld in der Hochsaison und schrecken Gäste in der Nebensaison ab. Das ist das Schlechteste aus beiden Welten.

3. Sich ohne Kontext mit der Konkurrenz vergleichen. Ihr Nachbar verlangt 80 €/Nacht, aber er hat weder Pool noch Klimaanlage, und seine Bewertungen liegen bei 3 Sternen. Sie haben all das. Lassen Sie sich nicht auf einen Preiskampf ein, der Ihnen nicht zusteht.

Die Methode zur Berechnung Ihres Grundtarifs

Schluss mit dem Raten. Folgen Sie diesen fünf Schritten und Sie erhalten einen Tarif, der auf Daten basiert – nicht auf Intuition.

Schritt 1: Berechnen Sie Ihre monatlichen Fixkosten. Hypothek oder Miete, Versicherungen, Nebenkosten (Wasser, Strom, Gas), Internet, Instandhaltung, Reinigung, Verwaltungstools, Steuern. Addieren Sie alles. Das ist das Geld, das monatlich aus Ihrer Tasche fließt – ob Sie Buchungen haben oder nicht.

Schritt 2: Legen Sie Ihre Zielbelegung fest. Seien Sie realistisch: Zwischen 60 % und 75 % Auslastung pro Jahr ist für die meisten Unterkünfte ein vernünftiges Ziel. Planen Sie nicht mit 100 % — das gibt es in der Praxis nicht.

Schritt 3: Berechnen Sie Ihren Mindesttarif. Monatliche Fixkosten ÷ angestrebte belegte Nächte = Ihr Mindesttarif pro Nacht. Unterhalb dieser Zahl machen Sie Verlust. Alles, was Sie darüber hinaus einnehmen, ist Gewinn.

Schritt 4: Analysieren Sie Ihren Markt. Suchen Sie auf Airbnb und Booking.com nach 5 bis 10 vergleichbaren Unterkünften in Ihrer Gegend – gleiche Kapazität, ähnliche Ausstattung. Notieren Sie die Saisonpreise. So erhalten Sie die Marktbandbreite.

Schritt 5: Positionieren Sie Ihren Preis. Wenn Ihre Unterkunft überdurchschnittlich ist (bessere Fotos, bessere Bewertungen, bessere Extras), verlangen Sie 10–20 % über dem Marktdurchschnitt. Ist sie Durchschnitt, passen Sie sich dem Markt an. Unterschreiten Sie niemals Ihren Mindesttarif.

Sehen wir uns ein konkretes Beispiel an:

Bei 105 €/Nacht und 20 Nächten pro Monat erzielen Sie 2.100 € Umsatz. Nach Abzug der 1.500 € Fixkosten bleiben Ihnen 600 € monatlicher Nettogewinn — und das ohne die Hochsaison einzurechnen, in der Sie deutlich mehr verlangen können.

Preise saisonal anpassen

Ihr Grundtarif ist der Ausgangspunkt. Jetzt geht es darum, ihn entsprechend der tatsächlichen Nachfrage zu verschiedenen Jahreszeiten anzupassen.

Hochsaison (Juli–August): +30–50 % auf Ihren Grundtarif. Die Nachfrage spielt Ihnen in die Hände. Scheuen Sie sich nicht, einen Aufpreis zu verlangen — Gäste rechnen im Sommer mit höheren Preisen, und die Unterkünfte füllen sich trotzdem.

Mittelsaison (Mai–Juni, September–Oktober): Grundtarif oder +10–15 %. Die Nachfrage ist gut, aber Gäste sind preissensibler. Hier ist das Preis-Leistungs-Verhältnis entscheidend.

Nebensaison (November–März): −15–25 % gegenüber Ihrem Grundtarif. Senken Sie den Preis, um die Auslastung zu erhalten. Erwägen Sie, den Mindestaufenthalt auf 3–5 Nächte zu erhöhen, um Reinigungs- und Wechselkosten zu reduzieren.

Events und Feiertage: +20–40 % für lokale Veranstaltungen, Brückentage und Feiertage. Diese Termine buchen sich von selbst. Verschenken Sie sie nicht.

Wichtiger Hinweis: Richten Sie Ihre Saisontarife frühzeitig ein. Passen Sie die Preise nicht reaktiv an, wenn die Saison bereits läuft. Planen Sie Ihre Tarife für das gesamte Jahr im Voraus und überprüfen Sie sie quartalsweise.

Der Trick, den niemand verrät: Direktbuchung vs. OTA

Wenn Sie eine eigene Buchungswebsite haben, sollte Ihr Direktpreis 5–10 % niedriger sein als Ihr Preis auf den OTAs. Das klingt kontraintuitiv, aber die Rechnung ist eindeutig.

Sehen Sie sich das Beispiel an:

Bei der Direktbuchung zahlt der Gast 10 € weniger und Sie verdienen 7,30 € mehr pro Nacht. Beide gewinnen. Das ist Ihr stärkstes Argument, um Gäste davon zu überzeugen, direkt über Ihre Website zu buchen.

Multiplizieren Sie diesen Unterschied mit 100 Nächten pro Jahr, sind das 730 € extra in Ihrer Tasche — ohne zusätzlichen Aufwand.

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